普通の会社でもできるヘルスケア事業参入の秘訣＃５ 新規事業メンバーのやる気がみるみる低下するワケ
こんにちは、ヘルスケアビジネス総合研究所の原です。
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製品・サービスの開発前段階でみられる新規事業チームの落とし穴
先日、指導先の会社と事業づくりの会議をした際のことです。その日は事業コンセプト案を社員さんが順に発表していく日でした。
一通りプレゼンが終わり、コメント返しと助言を進めていたのですが、実は内心とても気になって心配していたことがありました。それは、社員さんが事業コンセプトを説明するときに「実現が難しそう」「うまくいかないと思う」のようなネガティブワードを自分から口にしていたという点です。よく話を聞いてみると、事前調査はきっちりとやられていたのに、コンセプトがまだふわっとしていて、具体的な検討が進んでいないことが分かりました。
経験上、これはメンバーの能力不足や時間不足で発生することは殆どありません。チーム内で何らかのセルフイメージの低下、もしくはチームの空気が重くなっている状況とも言えますが、悪いムードが生まれているサインであることが多いです。こうなると、経営者が発破をかけてもなかなか製品・サービスの開発が進まなくなります。
これはおかしい、何か重大な原因があるのかも？と心配しながらも、会議は終了しました。その答えが得られたのは、会議後クライアントさんと食事に行った際でした。社長さんから開口一番このようなコメントが。
「原さん、自社の強みや自分自身の強みって分からないですね・・・」
実はこの手の悩みを語られるクライアントさんは多くいらっしゃいます。当社ではよく自社の強みを考えて下さいとお伝えしているのですが、これまでも何度もそういったご意見に遭遇してきました。
なぜ自社の強みがクリアにならないのか？
強みをうまく説明できない理由を深掘りすると、考える時間や機会がなかった訳ではなく、それが事業上の強みであると認識できない点にあることが多いです。認識できないというのは、「これは強みになる」と周囲から伝えてもらったとしても、イマイチ納得していない状態、ピンと来ない状態のことです。
このように認識ができない状態になっている根本的理由は、本業の競合他社と比較してしまっているためです。成長している事業では強い競合が複数存在するのが普通です。そうすると表面的には強みがわかっていたとしても、「うちの強みは■■だが、隣の●●社でもできそうだしなー、うーん・・・」と考え込んでしまい、経営者が自信を持って答えられなくなるのです。
その自信のなさが、社員さんにも伝わってしまいます。こうなると自分にもやれそうだ！という気持ちになれず、アイディアを練るときにも本来の思考力が発揮できません。自分で方針を立てながら進めなければならない新規参入プロジェクトでは致命傷に繋がります。
このとき「調べかたが甘いからだ！もっと頑張って調べろ」とか「ちゃんと時間を掛けてアイディアを深掘りするように！」とか指示を出しても、良い結果は出ません。安心感がないと創造的な意見は出にくいのです。
そうではなく、ここで比較対象として欲しいのは、参入先の市場にある競合会社です。参入先のヘルスケア市場には、本業の競合他社は１社もありません。拮抗するような相手は全くいない市場に入るのです。
経営者として最初にやるべき行動は、棚卸しを十分に行い、参入先市場における自社の強みを確認し、分かりやすいストーリーにして社員に伝えてあげることです。こうすることで何故自分がヘルスケアビジネスをやるのか、なぜ自社でなければダメなのか？が言語化でき、社員が「これなら行けそうだ」と納得できます。この納得感こそ、セルフイメージ向上のカギになるのです。
ヘルスケアビジネスには沢山の可能性がある
それでも、ウチにはそんな強みなんて見当たらない・・・と仰る方がいます。
大丈夫です。ヘルスケアビジネスには多種多様な業態があり、ニッチなものを含めるとかなりの数の市場があります。本業では競合が多くて目立った強みになっていなくても、ヘルスケアの様々なビジネスの中で少なくとも１個の領域で強みになれば、それを活用できる場合が多いのです。ヘルスケア業界はこれまでハードルが高かったという理由もあり、まだまだ参入企業が少なく、こういったチャンスは多く見つかります。これこそ当社がヘルスケアビジネス新規参入をお薦めする大きな理由だったりします。
ヘルスケア以外の新規事業ではなかなかこうは行かないことも多いと思いますが、ヘルスケアはニーズが命と言われます。裏を返せば、競合が得意な製品・サービスを作るのではなく、自社が得意な方法で同じニーズを満たせれば、参入チャンスは十分にあるのです。
冒頭の方はというと、まず私からヘルスケア業界において御社の持っている”本業の当たり前”が、どれだけ強力な武器になるのかとうとうと説明しました。そして、例として■■という製品を開発した場合は、既存事業者は医療のプロだが御社のようなノウハウのプロではないため、恐らく御社の足下にも及ばないだろうとお伝えしました。また、ユーザーは良質なソリューションが無くて困っているので、そのような製品が使えるととても喜ばれるだろうというお話を致しました。
一旦これが肚落ち出来るようになった後は、あっという間に事業コンセプトの検討が進んだのは言うまでもありません。
経営者の方には、新規事業チームのセルフイメージが下がっていないか、そしてご自身についても適切にメッセージを発信できているのかを定期チェックし、エラーがあれば話し合いの場を持つことをお勧めします。
最後まで記事をお読み頂いた方は、きっとヘルスケア新規参入をやり抜く力と熱意をお持ちです！
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